作者|王献永
对于天禧派，我既感觉熟悉，又感觉陌生。
我之所以感觉熟悉是因为天禧派一出生我就看过它的产品。2020年天禧派参展了东莞厚街的名家具展，在展会上我看到过。当时，天禧派给我的感觉是产品真便宜，天禧派是顾家家居新推出来的子品牌。仅此而已。
我之所以感觉陌生是因为在2021年和2022年，在我书的读者当中有好几位经销商在选品的时候咨询过我关于天禧派这个品牌怎么样的问题。这个时候，我又感觉我对天禧派不够了解。我也没有托管过做天禧派的经销商，没有切身的感受，一时还真是难以回答。我倒是从已经做了天禧派的经销商的口中了解到了不少有关天禧派的关键信息。
直到2023年1月份，我受一位家居卖场物业老板的邀请，前去卖场所在地进行市场调研时，我才对天禧派有了比较全面的认识。令我没有想到的是，天禧派终端店面的面积已经开到了1000平以上，而且还是独立店。
天禧派2020年出生，短短3年时间（而且还是疫情三年）就能开出千平大店，这背后肯定有它发展的独特优势和切入市场的系统布局。
今天，我就以一个行业营销策划人的角度来帮你分析一下天禧派到底是一个什么样的品牌，以及什么类型的渠道商适合做天禧派。
首先，大家需要了解一下天禧派与顾家家居的关系
从天禧派终端店面外立面形象可以看得出来，天禧派与顾家家居是子母关系。
天禧派是含着金钥匙出生的，天禧派承担着顾家家居渠道下沉的重要使命，也是支撑顾家家居高速发展的新动能。
顾家家居允许天禧派在自己的招牌下方写上“顾家家居旗下轻时尚品牌”这一行字，这就说明顾家家居对这个子品牌是寄予厚望的。同时也说明顾家集团对这个新生子品牌给了更多的资源支持。天禧派的运作已经上升到了公司的战略高度，这与顾家家居每两三年推出某一个系列产品是完全不同的。天禧派是顾家家居的一个子品牌，专门有一套人马独立来运作这个品牌。
据说，天禧派在短短的三年时间内，已经开拓出了几百家店专卖店了。大家要知道，天禧派开出的店面普遍都是大店，据多位家具经销商向我反馈说，天禧派对终端店面的面积要求是最低600平方。如果按照过去200平米一个专卖店来计算的话，这就意味着天禧派短短三年时间已经开出了上千家专卖店了。
在疫情三年期间，能有这样的成绩，这已经不能用优秀来形容了。据天禧派招商人员透露，天禧派每年以亿元营收的量级在增长。如果按照这个发展速度，可以预见的未来是，三五年内，天禧派就很可能会是一个过十亿级，甚至是二十亿级的品牌了。
其次，你要了解一下天禧派的产品与你所在市场的需求匹配度如何
根据我对天禧派碎片化的信息获取及终端店面的实地调研来看，我觉得天禧派在产品方面是这样的：
产品在档次定位上：中低端偏中，它不会生产很低端的产品。
产品在设计及颜值上：富有设计感、高颜值、配色更加时尚、年轻化。
产品在质量和做工上：中等偏上、工艺优于同类中小品牌。
产品定位的目标客户群：以90后年轻消费群体为主。
产品在更新换代上：快速迭代，几乎每月都上新款产品。这在行业内是很少见的。这种玩法，一般的企业是玩不起的。
该图片是王献永1月份在河南某县做市场调研时在天禧派店内用手机拍摄
第三、你要了解天禧派产品的价格是否在当地有竞争力
天禧派在产品价格方面走的是『高性价比』路线，从天禧派终端门店外立面显眼位置的这句“打掉价格泡沫/好家具真不贵”就可以看得出来。天禧派终端门店产品售价全国统一，全部实行的是明码实价销售模式。
在这里，我要特别说明一点，天禧派产品实行的是到岸价模式（公司发到全国所有经销商处的物流费用公司全部承担），这与行业当中大多数家具企业实行的出厂价模式（工厂产品出厂到经销商仓库的费用是由经销商来承担的）是有很大不同的。
第四、我帮你分析下什么样的渠道商适合做天禧派，你看看你是不是其中之一
因为天禧派的整体档次定位是中低端，这也就意味着做高端品牌的家具经销商就不太适合做天禧派的产品。包括现在已经在做顾家家居某产品系列的经销商在内。据说，在顾家公司内部也有不成文的规定，顾家家居的经销商原则上是不允许做天禧派的。
天禧派的产品和顾家家居母品牌的几大系列产品所针对的目标客户群有很大的不同。这也就意味着天禧派切入市场的策略和渠道布局与母品牌顾家家居也会有很大的不同。
根据我了解的有关天禧派的信息，我认为以下几类渠道商比较适合做天禧派：
1、在地级及地级以上城市，目前在中低档次的有规模的地方性家具/家居卖场中开店的家具经销商，尤其是做非知名软体品牌的家具经销商很适合做天禧派。
为什么？
主要原因有三点：
①在传统家具/家居卖场的软体经销商要想在竞争中突围，其中一个简单高效的经营策略就是开店中店模式的软体融合大店。这样的店面更容易与卖场内的单系列产品软体店（如沙发店、软床店、床垫店）展开竞争，更利于用产品的多样化组合配比去做门店产品的组合标价和组合销售，这样更利于提高门店的客单价，更利于抢走同类竞品的客户，同时也更能满足消费者整家搭配产品的需要。
②天禧派有顾家家居母品牌的高端品牌背书更容易在中低端卖场拿到好位置。
③天禧派整体店面的包装及销售氛围营造是行业头部品牌的标准，但是其产品的售价却是中小同类品牌的售价。这无疑会抢走更多本属于行业中小软体品牌的市场份额。
2、在传统家具/家居卖场做定制品牌的经销商比较适合做天禧派，从而来改善自己门店产品单一、客单价低、盈利水平低的不利局面。
为什么？
因为天禧派融合店面里是可以融入定制产品系列的。如果经销商本身是做定制产品的，其本身就具备设计能力和落地交付能力，尤其是做行业非知名定制品牌的经销商，做天禧派无疑会提升自己门店的整体竞争力。门店不仅不会丢掉自己原本擅长的定制业务，而且还可以实现定制和成品家具的结合，这对于提高门店的客单价和盈利水平无疑是利好。同时也完成了由做行业非知名品牌到做行业头部知名品牌的过渡。这对于想谋求做大做强的定制家具经销商而言无疑是有好处的。
大家也看到了，行业头部定制品牌和腰部定制品牌都毫无例外的卖起了成品家具，尤其是对软体家具情有独钟。而天禧派软体融合大店天生就有定制+全屋成品家具的基因，这对于定制家具经销商而言，做天禧派很容易切入拎包入住模式、整家定制套餐模式，甚至是整装模式。
3、在建材市场或者大型社区沿街底商开店的家具经销商和家装公司比较适合开天禧派的独立店。
为什么？
天禧派终端店面的运营模式本身就是线上线下融合的同款同价的新零售模式。
该图片是王献永1月份在河南某县做市场调研时在天禧派店内用手机拍摄
天禧派线上的天猫店及天禧派自营线上商城与天禧派线下门店的产品是同步的。天禧派的线上新零售店是可以为线下门店导流客户的。这也就意味着，线下天禧派的经销商可以依托天禧派总部线上活动的势能及线上商城为线下门店导流客户，从而解决自己门店的获客问题。这对于线下家具门店普遍缺流量的市场环境下，做一个线上线下能融合的新零售品牌，无疑是一种突破流量瓶颈的方法。
对于家装公司来讲，完全可以将天禧派作为自己的产品供应链存在，利用自己的家装设计获客能力，不仅能做门店的零售生意，还可以做其他多种模式的工程单业务。天禧派融合大店有这个承载能力。
4、在县级市场正在做着单品牌独立店的经销商且做的不好的家具经销商，可以考虑切换成天禧派的独立大店。
至于理由，主要有两点：
①你本身就是做单品牌独立店的，对于做单品牌独立店模式比较熟悉，很容易与工厂达成共识。同时，这也是工厂优选经销商所要考虑的重要因素之一。
②如果顾家家居母品牌在当地做的比较好的话，如何你做了天禧派，你就可以很轻松的利用顾家家居这个品牌的知名度和势能，迅速的打开门店的销售局面。毕竟天禧派的门头上写着“顾家家居旗下轻时尚品牌”这一行字的嘛，这就等于顾家家居的老经销商在当地栽了一颗大树，如果你做了天禧派一上来直接就可以乘凉了。这个机会不是时常有的，你说对不？
5、在县级城市做多品牌多品类自营家具商场的经销商，尤其是做非知名品牌家具商场的经销商可以考虑做天禧派，从而完成你整个卖场的整体品牌升级及运营管理模式的升级。
在县级市场有大量的以做散货为主的独立家具卖场，多年来虽然没有在竞争当中死掉，但是其生存也异常艰难。我见过很多年销售额大几百万的低端的有规模的家具卖场，老板辛辛苦苦干一年，到年底一算账，不挣钱。
为什么？
普遍的原因是，产品的毛利低，客单值低，守店坐销模式，内部运营管理机制粗放混乱。如果卖场不是自己的话，要把租金成本算进去，其实他的商场经营是处于亏损状态的。像这样的家具卖场如果能做一个中低端家具品牌的大店，在自己商场的外立面挂起天禧派的招牌，这无疑会大大提升商场的整体档次。
如果你能将自己卖场的面积拿一半出来做天禧派，那么商场完全就可以依托天禧派这个品牌明码实价的运营模式，同步完成卖场售卖其他品牌也实行明码实价销售模式的变革，从而跳出与竞争对手常年打折销售拼价格的恶性竞争死局。
如果你的家具卖场本来产品售卖的模式就是明码实价模式，那就完全契合了天禧派所实行的明码实价运营模式。这样销售模式的家具卖场在日后多品牌的运营当中更容易与天禧派协同起来。
在这里我要提醒你的一点是，如果你商场的面积比较大，而你做天禧派的面积又比较小。那么就会出现，在同一个家具卖场里，天禧派产品实行的是明码实价模式，而其他品牌实行的却是打折销售模式，然而商场的老板又都是你同一个人，如果这样的话，卖场在日后的运营管理过程中会出现各种麻烦，也会影响消费者对你商场整体产品价格诚信的认知。如果是这样的话，你想做天禧派，那就不合适了。
第五、你需要了解一下天禧派对经销商的各种管理要求及工厂对经销商的各种赋能服务，你看看你是否能达到工厂的要求及能否跟上工厂的营销节奏。
比如，工厂对天禧派店面产品实行的是明码实价的销售模式，这也就意味着产品的终端零售价是由工厂来定的，也就是说，你没有天禧派产品的定价权。同时，也意味着，每一款产品的毛利率是由工厂控制的。你做天禧派的产品再想挣高额的毛利是不现实的。
再比如，天禧派几乎每月都有促销活动，可以说促销活动是常态化的。你以及你的销售团队能否能跟得上公司每月快节奏的营销活动这也是你需要考虑的因素，否则，你只能眼睁睁的看着其他做的好的经销商销量暴涨，而你门店的销售业绩却月月垫底。搞不好，你是会被工厂主动淘汰的。当然了，工厂也会有专门的终端赋能团队来帮助你的。这也就意味着，你做天禧派也是需要有一个基础的团队班底的，否则，即使你做了天禧派，你也很难取得大成功。
最后总结一下，经销商选择品牌开店能否取得成功，最最关键的就是在选择品牌的时候，多维度的去判断一下工厂的产品、种种要求及模式与自身所具备的条件是否高度匹配。如果高度匹配，开店的成功率就高；如果不匹配，开店的成功率就低，甚至根本没有成功率可言。因此，经销商在选择品牌的时候容不得半点马虎，更不能犯方向性的错误。
各位家具经销商朋友，如果你认真仔细的看完了这篇文章的话，我想，天禧派到底适合不适合你做，你心里应该已经清楚了吧。祝您在2023年能把握好机会，少跳坑，最好不跳坑。
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