销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，面对客户的各种“心结”，我们该如何应对？今天为大家提供破解之道。
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：
时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：0.1度变频好在哪里？），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生/女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：先生/女士，您对我们的M鲜生冰箱保鲜效果很感兴趣，选购M鲜生冰箱，除了可以享受压缩机十年免费包换之外，更能享受VIP服务，半年内对保鲜不满意可以无条件退货（服务的唯一性）。另外，现在新品上市，还能获赠我们送出的价值1999元的高档赠品（突出新品才有高档赠品），您看我们这里有很多购买了M鲜生冰箱的用户发票照片……
2、顾客说：太贵了。
对策：
一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：
① 与同类产品进行比较。
如：M鲜生冰箱价格确实不便宜，但您看一下xx牌卖多少钱？我们搭载了最先进的水分子激活保鲜技术，保鲜效果最好，这个技术是其他品牌都不具备的，他们卖的比我们还贵。而且我们还有保鲜不满意无条件退货的承诺，和其他品牌相比价格不高……
② 与同价值的其它物品进行比较。
如：您用的是最新款的苹果手机，至少要6、7千，用个一年就会换新款，您搬新家一定要选择一款好一点的冰箱，买一台M鲜生冰箱至少用10年，一点儿都不贵。
（2）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：这款M鲜生660A卖10999元，冰箱至少用10年，平均一天才3块钱，值！
（3）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：先生/女士，从着装就能看出您是一个有品位的人，这款M鲜生冰箱绝对会让您的生活品质更上一个台阶，您一定会买这款世界上保鲜最好冰箱。
3、顾客说：能不能便宜一些。
对策：
价格是价值的体现，便宜无好货！
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
如：买冰箱最关键的就是要保鲜好，您买一款普通冰箱，保鲜的效果一定没有M鲜生好。因为M鲜生搭载了世界上最先进的水分子激活保鲜技术，这是其他所有品牌都没有的，玫瑰花都能保鲜33天，普通冰箱保鲜最多也就几天时间。
（2）底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如：您看到了M鲜生冰箱保鲜非常好，水分子激活技术也只有M鲜生才有，而且价格是全国统一的，肯定不能低。您看一下电商价格，比我们这个还贵1、2千。
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